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O que é uma Jornada de Compra e Como Converter Leads em Vendas?

Você possui uma campanha online e está captando leads, porém quando vai vender o lead não converte?

Essa situação é muito comum quando falamos de anunciar na internet, porém não precisa ser sempre assim!

Muitas empresas jogam seu dinheiro fora tentando trazer mais tráfego para o website/landing page, quando na verdade o que faz elas perderem dinheiro é a estrutura da jornada de compra.

 

O que está fazendo você não converter seus leads?

 

O que acontece é que, atualmente, participamos de um telefone sem fio universal, onde não conseguimos encontrar uma estrutura que nos apresente o passo a passo: desde a captação do lead até a conversão dele em cliente.

Quando pesquisamos sobre conversão leads encontramos diversas técnicas e ferramentas: Jornadas de Compra, CopyWrite, Funil de Vendas, entre outros…

…mas todos estão desconexos, uma hora a gente se perde em meio as informações e ali que está o dinheiro indo embora…

A jornada de compra é essencial para o planejamento do marketing de conteúdo de sua empresa.

Pois é a partir dela que você vai saber qual o conteúdo ideal que vai fazer com que seu lead se torne um cliente. Dê a atenção que o marketing de conteúdo merece e veja suas vendas aumentarem.

 

Afinal, sua jornada de compras tem 4 etapas e o funil de vendas 3, como conectar isso tudo?

 

Então vamos lá! Até o final desse artigo você saberá a função de cada um e como conectá-los para converter suas vendas rsrs

 

Marketing de Conteúdo e Jornada de Compra

Já é de conhecimento geral que o marketing de conteúdo é uma das estratégias mais importantes do marketing digital.

Sabe por quê?

É através dele que uma boa parte das pessoas passa a conhecer a sua marca (ou a conhecê-la mais), é o que vai ajudar para que sua empresa se torne referência ou autoridade no nicho em que atua. Também o que vai preparar o seu cliente para uma decisão de compra.

E o caminho que o seu público-alvo percorre até que venha a se tornar um cliente se chama jornada de compra. Para que um lead se torne um cliente e você tenha sucesso nessa conversão, é essencial que conheça bem cada etapa.

 

1. Jornada de Compra

 

1.1 Aprendizado e Descoberta

Na primeira etapa dessa viagem, o lead ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido. Ou sabe, mas não com clareza.

Aqui ele está começando a se interessar por algum assunto e tudo o que sua empresa tem a fazer é chamar a atenção dele para que passe a ter conhecimento claro desse problema.

Um exemplo simples:

Adriano é dono de um pet shop. Com o aumento das vendas, depois de uma consultoria em marketing digital, chegou a necessidade de uma renovação mais frequente do estoque. Na tentativa de resolver isso, Adriano começou a buscar, na internet, por conteúdos como “Como arrumar o estoque de um pet shop”. Se sua empresa vende um software que resolva isso, essa é a hora de oferecer a Adriano o conteúdo de que ele busca.

 

1.2 Reconhecimento do Problema

Nessa segunda fase, seu lead já está ciente de que tem um problema a ser resolvido. O que sua empresa pode fazer nesse caso é mostrar sobre esse problema que ele tem, só que não sabia ainda, pois só tomou ciência nessa etapa. Desse ponto em diante, o consumidor vai querer estudar mais sobre o problema, se aprofundar e encontrar soluções.

Retomando ao exemplo:

Adriano percebe a sua dificuldade no gerenciamento do estoque de seu pet shop e começa a buscar por soluções que facilitem esse trabalho.

Um bom conteúdo que sua empresa poderia oferecer a ele seria “Qual o nível de estoque ideal?”. Onde haveria os cálculos que Adriano deveria fazer a fim de se chegar numa quantidade ideal. Esse conteúdo pode ser um blog post ou webinar.

 

1.3 Consideração da Solução

Depois de muitas pesquisas e estudos sobre o problema, seu lead resolveu mapear todas as possíveis soluções que encontrou.

Nessa etapa, o trabalho de sua empresa é fazer com que ele inclua seu produto ou serviço como uma boa solução. Também é importante que se crie um senso de urgência em seu lead, para que ele não deixe o problema para depois ou vá atrás de mais opções.

De volta ao exemplo:

Adriano toma ciência de que fazer esse trabalho de controle de estoque sozinho, sem ajuda e manualmente, não é uma ideia produtiva e tampouco, interessante. Até porque ele sabe que tem muitos outros afazeres para resolver enquanto se ocupa nessa tarefa.

Chegou o momento de mostrar a Adriano que você vende o software de controle de estoque que vai resolver o problema dele. Um bom conteúdo para oferecer a Adriano seria “Sistemas de gerenciamento de estoque para pequenas empresas”.

 

1.4 Avaliação e Compra

Esse é o fim da jornada. Momento em que o lead vai analisar todas as soluções mapeadas e, finalmente, decidir pela compra. Mostre que sua solução é a melhor que o lead poderia escolher. Não economize ao mostrar os diferenciais de sua empresa.

Uma última retomada ao exemplo:

Adriano se interessou pelo seu sistema e busca por mais informações sobre ele. O melhor conteúdo para este momento seria um post que faça uma comparação entre seu software e alguns concorrentes, buscando mostrar seus diferenciais e convencê-lo dos motivos de sua opção ser a melhor.

Também seria interessante oferecer um teste gratuito na ferramenta por 15 dias. Após esse tempo, Adriano decide por fechar a compra.

 

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2. Funil de Vendas

Agora entramos no Funil de Vendas (meu preferido rsrs), aqui na empresa utilizamos uma estrutura um pouco diferente. Inclusive, como citei acima, utilizamos um funil de 3 Etapas…

eu até poderia colocar um funil com as mesmas etapas da Jornada de Compra, mas além de confundir as duas estratégias, o resultado seria inferior…

O nosso funil conta com 3 Etapas Essenciais:
1 – Aquisição
2 – Ativação
3 – Oferta

 

2.1 Aquisição

A etapa de aquisição nada mais é do que a captura de leads para a sua lista de e-mail, ela é muito importante para você manter o ciclo de vendas da sua empresa ativo.

Para a captura de leads sugerimos sempre utilizar artigos no blog, landins pages, entre outras ferramentas de captura.

Você pode fazer uma troca, através de conteúdos gratuitos, ou então de forma mais direta falando do problema do usuário e convidando ele para conversar com você em busca da solução.

Se você percebeu, a aquisição vai ligar os dois primeiros pontos da jornada de compra:

APRENDIZADO E DESCOBERTA + 50% RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

É nessa etapa do funil que você apresenta para o usuário o problema que ele tem e convida ele a aprender mais sobre isso, exemplo: oferecer um e-book gratuito em troca do e-mail dele. Faz do usuário um lead!

O que é uma Jornada de Compra e Como Converter Leads em Vendas?

 

2.2 Ativação

Aqui você mistura um pouco do “reconhecimento do problema” com a etapa de “consideração da solução”.

Na etapa de Ativação do Funil, você entenderá melhor a necessidade do usuário (pode ser através de uma automação de e-mail marketing), fazendo com que o lead entenda do problema e comece a pensar nas soluções.

Obs. Você já tem um ponto positivo: mesmo que ele pesquise sobre a solução na internet, quem está entregando a solução direto no e-mail dele é você 😉

Dessa forma, a etapa de ativação consiste em:

Se você percebeu, a aquisição vai ligar os dois primeiros pontos da jornada de compra:

 

50% DO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA + CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

O que é uma Jornada de Compra e Como Converter Leads em Vendas?

2.3 Oferta

Essa etapa é bem fácil, a oferta está atrelada a etapa de Avaliação e Compra na Jornada de Compra:

 

AVALIAÇÃO E COMPRA

O que é uma Jornada de Compra e Como Converter Leads em Vendas?

Agora que o lead já percorreu todo o seu funil de vendas, usando uma jornada de compra conexa com as etapas.

Apresentando para ele os problemas que ele possui e como ele pode resolver, você tem a autorização para fazer uma oferta do seu produto/serviço.

 

Agora os leads vão converter!

#FicaDica: muitas vezes pulamos uma etapa do funil e da jornada de compra, indo direta para a oferta…isso pode prejudicar muito as suas vendas!

Mas não é só isso!

Toda a estrutura de campanhas online pode estar fazendo que você perca dinheiro na internet…

…por isso é muito importante ter alguém guiando você, com processos testados, que consiga nortear você em suas vendas pela internet.

Se você entende que melhorar a estrutura do seu funil de vendas é importante para o crescimento da sua empresa, gostaria de apresentar o seu próximo passo ideal:

Com a aplicação para a consultoria em Funil de Vendas, você terá um expert em vendas online estruturando todo o seu funil e fazendo com que a sua empresa converta mais leads em vendas.

 

TENHO UM BÔNUS PARA VOCÊ!

 

Como você entende que investir na sua empresa é essencial, quero te ajudar!

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Nessa consultoria de 30 minutos pelo Google Hangouts estarei liberando o último bônus (uma planilha do excel para estruturar seu funil de vendas).

Também faremos a validação da sua empresa para a consultoria em funil de vendas e iremos alinhar o melhor plano de vendas online para o seu negócio.

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