Todo dia pela manhã, você chega na sua corretora de seguros e, ao abrir o seu e-mail, encontra poucos leads para prospectar no dia? Ou pior, os leads não são qualificados?
Fatos como esses podem parecer comuns, e são mesmo! Atualmente, empresas corretoras de seguros possuem uma grande dificuldade para trazer leads qualificados para prospecção. No artigo a seguir explicaremos algumas dicas essenciais para você estruturar suas campanhas de vendas.
Nosso artigo será dividido em 5 tópicos essenciais para você estar montando uma estratégia de captura de leads, sendo eles:
- Público-alvo e Assertividade para Resultados
- Tráfego
2.1 Tráfego através do Google SEO
2.2 Tráfego através do Google Ads
2.3 Tráfego através do Facebook - Landing Page
- Lista de e-mail
- Mensuração de Dados
1. Público-alvo e Assertividade para Resultados
Quando falamos de leads para corretoras de seguros, devemos sempre lembrar que antes mesmo de quantidade, o principal é a qualidade. Dessa forma, devemos estruturar nossas campanhas de vendas online com foco 100% na assertividade do público alvo. Falo bastante sobre essa estrutura em minha palestra sobre vendas online, onde apresento a estrutura P.A.R:
Público-alvo + Assertividade = Resultados
O que acontece é que, ao definirmos um público-alvo, podemos estar equívocos em determinados aspectos. O mesmo poderá ter um resultado inferior ao esperado. Por isso, buscamos sempre aumentar nossa assertividade. Para isso utilizamos gatilhos e imãs que inicialmente buscam a segmentação do público-alvo antes de ele cair na listagem de prospecção.
Você deve estar agora se perguntando, como segmento meu público-alvo?
Pode parecer complexo, mas a estrutura é prática e fácil de ser implementada, basta acompanhar o seguinte passo-a-passo:
Tráfego + Aquisição + Segmentação + Engajamento/Prospecção + Venda
Ou seja, inicialmente seu foco estará em trazer tráfego: acessos para seu website ou página de captura. Trazendo mais usuários você terá maior taxa de aquisição de leads (mais contatos!!!).
Após receber esses contatos, temos o primeiro divisor para qualificação de leads: a segmentação. Nesse primeiro passo você não entrará em contato direto com o cliente. Nessa etapa será utilizada a segmentação através de e-mails automáticos ou WhatsApp automático, para verificar se o seu lead está realmente afim de comprar de você ou apenas curioso.
Essa etapa de segmentação poupará seu tempo gasto em cima de leads que não irão converter, fazendo com que você possa se dedicar em contatos qualificados, aumentando suas vendas.
Após uma segmentação através de e-mails e WhatsApp, você entenderá qual a necessidade real do seu lead e como prospectá-lo de forma que ele contrate você. Entrando na última etapa que é a VENDA.
2. Tráfego
No item anterior, citamos muito a palavra “tráfego”, que se torna essencial para uma campanha de vendas online bem sucedida. Tráfego nada mais é do que acessos no seu website, volume de usuários consumindo seu conteúdo disponibilizado. Nesse tópico iremos abordar as principais ferramentas para atrair maior volume de tráfego para a sua página de captura ou website e consequente conquistar mais leads.
2.1 Tráfego através do Google SEO
Links orgânicos, como também são chamados, são os resultados que aparecem de forma gratuita no Google. Para que eles sejam exibidos é necessário um pouco de trabalho, mas contam com uma assertividade bem maior!
São empregadas várias técnicas, dentre elas: heading tags, url’s amigáveis, metatags SEO, além de um conteúdo relevante. Tudo isso é necessário para que o Google “veja” o quanto seu site é relevante. Para que o seu website se encaixe nisso, ele deve oferecer bons conteúdos e, obrigatoriamente, estar relacionado às palavras ou frases que foram pesquisadas por um usuário.
Quanto mais relevante, mais bem posicionado seu site ficará e maior a probabilidade de que seja visto por quem pesquisou algo relacionado ao seguro oferecido por sua corretora.
Vale lembrar que o SEO do Google é uma estratégia de longa prazo. Se você quer entender mais a fundo essas técnicas, recomendo fortemente a leitura de nosso artigo “Afinal, o que é SEO?”
Para você começar implementando um bom SEO no seu projeto, recomendamos a instalação de um Blog para você distribuir conteúdos sobre seu produto (a sacada aqui está em você monetizar seu blog, ou seja, converter em vendas).
2.2 Tráfego através do Google Ads
Quando se realiza uma busca no Google, geralmente são apresentados resultados orgânicos e anúncios pagos.
Google Ads é uma técnica que visa a promoção do website na internet, é uma área nos resultados de busca que o Google disponibiliza para que você possa mostrar os seus produtos ou serviços para quem está buscando por termos relacionados a eles. Esses links costumam aparecer no começa e no final dos resultados das buscas, sempre marcados com a etiqueta “anúncio”.
Optar pelo Google Ads como uma das ferramentas de publicidade é sempre uma escolha financeiramente justa e que ajuda você a ser encontrado mais facilmente através da segmentação.
Por que financeiramente justa? Porque não existe um valor mínimo para anunciar na internet, tudo vai do orçamento disponível do cliente, sendo que por trás do Google Ads há uma ideia baseada no “custo por clique”, ou seja, você só vai pagar pelo link clicado.
1412 Seguros. Cliente Happ, consultoria em funis de vendas.
Em nossa consultoria de vendas pela internet temos clientes que optam em iniciar com um investimento reduzido no Ads e ir aumentando ao longo do tempo. Essa flexibilidade ajuda o cliente a poder encontrar a melhor plataforma para o seu segmento.
2.3 Tráfego através do Facebook
Ao que tange tráfego oriundo do Facebook, vamos separar algumas diferenças contra a outra plataforma citada, o Google. As duas grandes diferenças estão na segmentação e na forma como os usuários consomem os anúncios.
Quanto à segmentação:
no Facebook Ads, seu anúncio será apresentado ao usuário de acordo com o público-alvo que você configurou no anúncio. Se no perfil dele existe algo ligado ao que você vende, já é o suficiente para que seu anúncio esteja visível para ele. Por exemplo, se ele segue alguma página relacionada, ou se já curtiu alguma coisa que tenha a ver com o que você vende, já é suficiente.
No Google, essa segmentação é dada através da palavra-chave pesquisada pelo usuário (podendo restringir por alguns dados demográficos – localização, interesses, idade). Enquanto que no Facebook Ads a segmentação é somente demográfica.
Quanto à forma como os usuários consomem os anúncios:
no Google Ads para que um usuário consuma o seu anúncio basta que ele tenha o perfil do público-alvo segmentado e pesquise pelas palavras-chave correspondentes ao seu negócio.
Já no Facebook Ads, ele não precisa buscar pelas palavras-chaves ligadas ao seu produto ou serviço, pois não é muito costumeiro que usuários de redes sociais busquem por produtos por lá. Então, para que seu anúncio seja visto, basta que o usuário tenha qualquer informação relacionada ao seu negócio no perfil.
“Independente das plataformas de anúncios, você tem todas as chances possíveis de alcançar seus clientes, e alcançá-los de forma efetiva.”
Separamos um modelo de anúncio que utilizamos em nossas campanhas para consultoria em vendas online, confirma abaixo a estrutura do mesmo:
3. Landing Page
Trata-se de uma ferramenta bem simples e extremamente útil, também conhecida como “Página de Captura”. Essa página tem como objetivo captar o contato dos usuários que acessaram seu anúncio, são páginas mais diretas, focadas em conversão. Nela deve ter uma apresentação dos produtos oferecidos no seu seguro e um pequeno formulário de contato, com o mínimo de campos possível (até porque é bem chato ficar preenchendo formulário com campos desnecessários, não é mesmo?)
Essas páginas podem ser estruturadas de diversas maneiras, podendo conter vídeos explicativos, mini palestras, fotos, benefícios ou outras informações pertinentes. Mais importante ainda é essa página conter um formulário integrado à sua plataforma de e-mails automáticos. Diferente de um website, na página de captura a chamada para ação é mais direta!
Alguns casos utilizamos páginas diretas com fotos e formulário, onde também há outras informações como coberturas do seguro e benefícios pro cliente:
Você também pode utilizar as ferramentas de Landing Page para criar testes A/B e ver qual melhor disposição de conteúdos converte mais. Em nossa consultoria em vendas pela internet, aplicamos diversas vezes está técnica a fim de que se obtenha mais informações sobre o comportamento do usuário ao acessar a Landing Page do nosso cliente. Assim também, podemos focar na página de captura que possuí maior taxa de conversão.
Teste A:
Teste B:
4. Lista de E-mail
Em minha palestra “7 Dicas para Você Começar a Vender pela Internet” comento sobre a seguinte frase:
“Aqueles usuários que se cadastraram em sua lista de e-mails queriam comprar de você. Porquê não vender para eles?”
É muito comum em nossa consultoria encontrarmos clientes com listas de e-mail gigantes paradas em algum lugar, sem trabalhar ela. Essa lista necessitou investimento de tempo e dinheiro para ser criada e na primeira tentativa de e-mail, quando não respondido, é descartada?
Como comentei, é algo que acontece direto em empresas como corretoras de seguro, onde possuem uma lista de e-mail que não está gerando lucro pois está parada.
*Lembrando que lista de e-mail criada a partir das informações fornecidas pelo próprio usuário. Nada de comprar listas prontas na internet.
Agora, se você não possuí uma lista de e-mails, está na hora de você começar a trabalhar nisso (futuramente ela será um dos maiores ativos para você e sua empresa).
Para uma lista de e-mails, você pode vender todos os dias sem pagar a mais por isso! Ela só vai aumentando e você poderá ter uma conversa mais direta com o seu público. Assim, além de poder segmentá-lo melhor conforme o interesse dele (se é seguro de automóvel irá falar apenas sobre esse assunto, e assim por adiante) e também por estágio no funil de vendas.
Você pode montar uma lista de e-mails usando o seu blog (que comentamos no início desse artigo), com anúncios nas redes sociais e páginas de captura – as mesmas do tópico anterior. Você pode integrá-las com plataformas de e-mail marketing.
Em minha palestra e na consultoria de vendas pela internet, usamos vários passos para montar e utilizar campanhas de e-mails. Como por exemplo métodos e modelos de e-mail que possuem maior conversão. Nossos clientes de consultoria ganham acesso a um portal exclusivo onde encontram modelos de e-mails prontos para serem usados, além de outros treinamentos.
Para fazer uma campanha de e-mail, você pode seguir nossas 5 dicas essenciais:
– Monte uma lista de e-mails, não compre;
– Siga o modelo de campanhas, na ordem exata;
– Escreva seus e-mails no modelo AIDA;
– Utilize autoresponders como: MailChimp, Awebber e InfusionSoft;
– Planeje seus anúncios de aquisição para todos os meses;
5. Mensuração de Dados
Você faz toda sua campanha, gera leads/contatos, engaja com eles e efetua as vendas, um sucesso! Vai criar uma nova campanha no mês seguinte e o resultado é inferior…
Por mais estranho que pareça, isso acontece (e muito rsrs). O principal fator determinante numa campanha de sucesso é a mensuração de dados. Ou seja, mais importante do que simplesmente anunciar é: saber onde você está e para onde está indo!
Possivelmente você deve conhecer o jogo “batalha naval”, onde você deve descobrir a posição dos navios do seu oponente. Na internet não é muito diferente, porém, os erros podem fazer você perder dinheiro.
Agora, imagine que no jogo você pudesse saber o que está fazendo você errar e tivesse clareza das posições dos navios do seu adversário. Clareza do que precisa fazer para ganhar. É exatamente isso que irá acontecer ao mensurar seus resultados.
Claro, você terá de realizar testes. Entretanto, é muito melhor fazê-lo sabendo o que fez os anteriores funcionarem e, também, o que os fez não funcionar. Esse acompanhamento é essencial para que suas campanhas sejam cada vez mais efetivas.
Certo, agora preciso fazer uma pergunta muito importante para você…
…tudo isso fez sentido?
Possivelmente o que você e sua empresa mais precisam agora é aumentar a captura de leads e taxa de conversão. Acreditamos no potencial da internet e como ela tem gerado resultados incríveis para as empresas. Porém é necessário muito estudo e dedicação para que esses resultados apareçam.
Aqui na Happ temos uma consultoria especializada em vendas para corretoras de seguro. Além da nossa consultoria em todas etapas do marketing online, você conta com um acesso exclusivo com modelos de e-mails e campanhas para poder sair usando. Também com diversos treinamentos para marketing online, tudo acompanhado pela nossa consultoria.
Se você entende que captar leads através da internet para sua corretora de seguros é fundamental para crescer o seu negócio gostaria de apresentar a você o seu próximo passo ideal…
…também te convidar a preencher a aplicação para nossa consultoria em vendas pela internet no formulário abaixo
Preenchendo sua aplicação você automaticamente ganha 2 BÔNUS GRATUITOS:
- Análise de posicionamento online gratuita
- Consultoria de 30 minutos pelo Google Hangouts totalmente grátis
…nessa consultoria gratuita de 30 minutos pelo Google Hangouts também faremos a validação da sua corretora de seguros para a consultoria em vendas pela internet e iremos alinhar o melhor plano de vendas online para o seu negócio.
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