Com o constante avanço da internet, muita coisa na vida das pessoas vem mudando. Uma delas é a forma como elas compram as coisas. A grande maioria sempre acaba utilizando da grande rede para comprar, saber mais sobre um produto ou serviço ou simplesmente, descobrir que precisa comprar algo. Sendo assim, tem feito cada vez menos sentido colocar vendedores ligando ou batendo na porta das pessoas a fim de oferecer um produto. O interessante mesmo para vender o seu produto ou serviço é não correr atrás dos clientes, mas deixar que eles descubram a existência da sua empresa de forma mais orgânica, amigável e interativa. E é aí que entra o Inbound Sales. Acompanhe os próximos parágrafos e descubra mais.
O marketing tradicional faz abordagens a possíveis clientes sem pensar se eles realmente precisam do seu produto, sem conhecer de verdade o seu público-alvo. No Inbound marketing, essa abordagem é totalmente o oposto disso. Cada cliente é visto como uma pessoa individual que possui seus anseios, desejos, sonhos e frustrações. A maior sacada do Inbound Sales é que para que você conheça o seu público-alvo basta que você pergunte diretamente para ele tudo que precisa saber para suas estratégias. Saber quem são seus clientes já é um grande passo, mas não o sufiente. Agora, você precisa da ajuda do Inbound Marketing para que possa ajudar os seus clientes a tomarem uma decisão sobre seu produto ou serviço.
Inbound Sales… Inbound Marketing… Ainda não entendi o que uma coisa tem a ver com a outra
Simples. O Inbound Sales te ajuda a vender sem ser chato. O Inbound Marketing te ajuda a criar conteúdo que seja, de fato, relevante para os seus clientes. Esse conteúdo vai chamar atenção do seu cliente ao seu produto, vai ajudá-lo na decisão de comprar o seu produto. E caso ele ainda não tenha se decidido, você oferece mais conteúdo relevante, até que ele tome uma decisão positiva. Não é aconselhável que se trabalhe com Inbound Sales sem Inbound Marketing, pois uma acaba complementando o outro. Porém não é algo obrigatório.
E por que eu deveria aplicar o Inbound Sales nas minhas vendas?
Assertividade
O interesse maior não é alcançar o maior número de pessoas, mas aquelas que estejam mais propensas a se tornarem clientes. Chega daquela obrigação chata de atingir milhões de pessoas, sem saber se no meio delas tem alguém realmente interessado no que você tem a oferecer.
Maior produtividade na sua equipe de vendas
Sim, em grande parte dos casos, a equipe não precisa mais ir para a rua conseguir clientes. Isso torna possível que seus vendedores possam interagir com mais leads em um intervalo de tempo menor. Com essa possibilidade, você tem um ganho de escalabilidade.
Contato humanizado
Chega de scripts a serem seguidos por vendedores na comunicação com o cliente. O foco aqui é humanizar o contato. O contato com o cliente é muito valorizado, através de conversas de forma que o ajudem a entender o que está sendo ofertado e como este produto irá o ajudar após sua aquisição.
Redução de custos
Como na maioria dos casos, os vendedores não terão mais necessidade de ir até os clientes, haverá boas reduções de custos com deslocamento. Além disso, torna-se desnecessário gastos com mídia impressa. Clientes que foram alcançados através do Inbound Sales estarão mais propensos a confiar na sua empresa devido a relação que foi construída durante toda a jornada do processo de compra.
Interações mais inteligentes
Ao tentar contato com uma empresa, afim de vender o seu produto, não foque em contatos que tenham cargos executivos. Isso é um erro bem comum. Quem tem poder de decisão acaba fazendo delegações aos seus subordinados, para que façam pesquisas sobre assuntos determinados. Prefira entrar em contato com pessoas que não necessariamente tenham poder de decisão, mas de influência. Pois elas podem influenciar alguém que o tenha. Por exemplo, se você disponibilizou algum material para download, entre em contato depois mostrando que se preocupa com o feedback. Escreva-lhe um e-mail chamando-o pelo nome, dizendo que viu que baixou tal material e perguntando se ficou alguma dúvida sobre. Depois disso já é interessante que você comece a perguntar, objetivamente, coisas como o cargo na empresa, se alguém pediu que pesquisasse por tal conteúdo, etc.
Uma abordagem em cada fase
É importante que antes de fazer contato com um lead, você verifique em que estágio do funil ele se encontra. Primeiro que, como dito anteriormente: Nada de scripts. Segundo que você não pode tratar do mesmo jeito pessoas que estejam no topo do funil ou na base. Por exemplo, os clientes que estão no topo do funil ainda não sabem sobre o que você oferece, estão apenas pesquisando sobre o assunto relacionado ao que você vende e, provavelmente, sabem bem pouco sobre. Tendem a pesquisar sobre termos mais soltos, sem contexto. Por exemplo, “marketing digital”. Nessa fase, preocupe-se em oferecer bons conteúdos que o ajudem em sua pesquisa, em troca de e-mail de contato. Já quando o cliente avançou para o meio do funil, ele já está com um pouco mais de conhecimento do que pesquisou antes e começar a avançar também nos termos da pesquisa.
Ao invés de apenas “marketing digital”, ele passa a buscar por “agências de marketing digital”. Ou seja, a busca se tornou mais completa e agora, ganhou uma intenção. Invista em conteúdos periódicos para que consiga manter um relacionamento e fazer com que o cliente entenda que tem um problema para resolver. E, por fim, quando o cliente está na base do funil, é porque ele já viu várias empresas de marketing digital e está muito perto de decidir qual irá contratar. Quem está aqui, começa a pesquisar por “serviços de marketing digital da empresa X”. Nesta fase, você precisa de conteúdos que mostrem como o seu produto ou serviço pode resolver o problema que o cliente descobriu na fase anterior e precisa ser resolvido.
